Parole chiave da considerare quando fai business con i cinesi!
FACCIAMO UN PO' DI CHIAREZZA
Per comprendere come rivolgersi al pubblico in Cina, come approcciarsi ai consumatori e quindi comunicare o più banalmente come concludere un affare, non si può prescindere da alcuni elementi di base di comunicazione interculturale. Spesso vengono tenuti in poca considerazioni non solo dai businessman occidentali – il che si rivela motivo di accordi mancati – ma anche dalle aziende. Queste non riescono infatti a raggiungere il pubblico e di conseguenza a posizionarsi sul mercato.
Qui di seguito è riportato un breve vademecum in cui abbiamo selezionato alcune delle caratteristiche culturali più rilevanti in Cina da tenere in considerazione quando si parte per Shanghai!
Relazioni sociali (Guanxi 关系): se gli occidentali sono popoli più individualisti, i cinesi si sentono parte di un insieme più ampio, più inclini a capire le relazioni tra gli eventi e quelle tra gli stessi individui. La società cinese infatti segue logiche più collettiviste che individualiste. L’individuo di per se esiste se fa parte di un gruppo e se partecipa alle attività del gruppo. Da questo deriva l’importanza della costruzione di un network di relazioni interpersonali, sempre in accordo con regole etiche e sociali predefinite. Già la scelta della scuola elementare da frequentare viene fatta dai genitori con l’idea di inserire i propri figli in un contesto in cui potranno gettare le basi per le guanxi future (Bombelli et al, 2005). La visione cinese infatti, è sicuramente di lungo termine: creare una rete di guanxi durature, ricordare i favori dati e ricevuti. Tutto ciò si distingue sicuramente da un approccio occidentale più immediato, con rapporti causa effetto veloci, situazioni temporali molto più brevi e limitate.
Fiducia: i cinesi tendono a fidarsi delle persone con cui hanno una relazione stretta, o che fanno parte della loro “cerchia”, o meglio guanxi. La fiducia gioca un ruolo di primaria importanza nei rapporti tra le imprese; da conquistare ad ogni costo. L’azienda cinese necessita di una conoscenza approfondita della sua controparte occidentale prima di cominciare a trattare affari; da qui deriva l’importanza della contrattazione (Collino, 2014).
Contrattazione: firmare un contratto con un’impresa cinese può rivelarsi una procedura estenuante se si ignorano aspetti legati alla comunicazione interculturale. Il momento formale della firma di un contratto è visto da un europeo o in generale da un occidentale come punto di arrivo di una negoziazione, per la parte cinese viene invece concepito come punto di partenza (Bombelli, 2005) una situazione di equilibrio ed armonia da salvaguardare nel tempo.Se un’impresa occidentale tende a non perdere tempo e a trovare un accordo il più in fretta possibile, i tempi cinesi sono più lunghi, tutto si basa sulla creazione del rapporto di fiducia citato sopra, temporeggiano e organizzano banchetti con l’obiettivo di indagare in modo più approfondito chi hanno di fronte.
Banchetto: fondamentale se l’azienda occidentale vuole fare bella figura in Cina; banchetto è sinonimo di “andare incontro” alla controparte, alle sue proposte, almeno valutarle educatamente, e riconoscere in quell’occasione titoli e status. In Cina il contatto fisico è ridotto al minimo. Come abbiamo già scritto in un articolo precedente, mantenere le distanze è sinonimo di rispetto, pertanto è meglio evitare di toccare i cinesi o dar loro pacche sulle spalle.
Faccia (Mianzi 面子 ): Un fattore culturale già citato in precedenza nei nostri articoli, che ricopre un ruolo molto importante. Letteralmente significa “faccia” ma può essere meglio tradotto con reputazione (percezione sociale del proprio status). Nel trattare coi cinesi è fondamentale “dare la faccia” attraverso i banchetti per esempio, “mantenere la faccia”, ma soprattutto evitare di “perdere la faccia” e di farla perdere agli altri. Questo significa perdere, agli occhi di tutta la società, la propria dignità.
Author: ICIDE – International Center of Italian Design
